三個(gè)必要條件助你成功談判鋼格柵板訂單
發(fā)布時(shí)間：2014-11-18 07:08:47 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：163
自信，由內(nèi)而外
自信是一個(gè)老生常談的話題了。之所以再次強(qiáng)調(diào)，是因?yàn)樽孕攀且粋€(gè)重荷載鋼格柵板外貿(mào)業(yè)務(wù)員成單的前提條件，貫穿整個(gè)外貿(mào)過程。試想一個(gè)對(duì)自己長(zhǎng)相都不滿意的小伙，能找到漂亮女朋友嗎？
首先，一個(gè)外貿(mào)新手剛剛進(jìn)入自己崗位的時(shí)候，他的上司一定要比較大程度地來培養(yǎng)其對(duì)自己銷售產(chǎn)品的認(rèn)可，盡可能幫助其建立對(duì)自身的自信。包括：我們能出色地提供優(yōu)質(zhì)成品，我們能及時(shí)地交貨，我們的價(jià)格即使在高于同行的情況下，也有更勝一籌的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)......
記得07年銷售旺季的時(shí)候，我在工廠接待了幾個(gè)來自迪拜的客人。那時(shí)工廠正趕生產(chǎn)訂單，貨都堆進(jìn)了辦公室，樣品室也放了貨物，更別說整齊的環(huán)境了，而且客人說到就到了工業(yè)區(qū)門口，讓我們甚至來不及稍做收拾。當(dāng)時(shí)是我和一個(gè)新業(yè)務(wù)員EMILY負(fù)責(zé)接待他們。EMLIY 悄悄地和我說，真擔(dān)心人家看不上我們這里，亂七八糟的。的確，工廠人手不多，生產(chǎn)區(qū)布局不合理，說明這里管理不到位。
客人坐下來之后，一個(gè)人在認(rèn)真聽我們介紹情況，其他的人則東張西望地打探，估計(jì)是看了很多工廠，有些累了。談完大概情況，客人就手持產(chǎn)品詢問價(jià)格了，EMI L Y一報(bào)價(jià)他就說太貴了，但是看到我們堅(jiān)定的眼神，他停頓了一會(huì)，又接著問，那質(zhì)量怎么樣？容易摔壞嗎？我當(dāng)時(shí)也沒有多想，立馬把拿在手上的手柄重重地摔在地上，把其余幾個(gè)東張西望的客人嚇了一愣。然后我撿起來，客人趕緊說，還是好的嗎？我開玩笑地說：要不你也試一試......客人哈哈大笑起來，他說你對(duì)自己產(chǎn)品這么信任，我沒有理由不相信（我估計(jì)他是不好意思去試了）。接下來，他就挑選了中意的款式，至于價(jià)格方面也沒有說什么了。比較后，他們回國(guó)之后就給EMILY 下了一個(gè)小柜。
通過這次經(jīng)歷，我理解到客人對(duì)工廠的信心來自于業(yè)務(wù)員的傳遞，業(yè)務(wù)員對(duì)工廠和產(chǎn)品的自信與否，對(duì)客戶是否愿意嘗試和下單起了關(guān)鍵的作用。當(dāng)然，這種自信是由內(nèi)而外，而不是裝出來的。
S和W，牢記在心
在深圳的寶安有著2萬多家大大小小的工廠，有的工廠剛剛起步艱難發(fā)展，有的工廠已經(jīng)有了一定規(guī)模，還有更多的小作坊式的家庭經(jīng)營(yíng)。所有的企業(yè)都在尋找客戶。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，我們大家都只能揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)才能得以生存。特別是我們和客戶進(jìn)行真槍實(shí)戰(zhàn)談判的時(shí)候，要充分體現(xiàn)自身的strength（優(yōu)勢(shì)），盡量回避自己的weakness（劣勢(shì)）。
我的同學(xué)A是從事空調(diào)銷售的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，A所在的企業(yè)有幾百人，有自己的工廠，也有幾十人的外貿(mào)銷售隊(duì)伍，他們不但自己生產(chǎn)空調(diào)，而且還代銷美的、志高的空調(diào)。這樣的企業(yè)雖說不是大企業(yè)，但是靈活經(jīng)營(yíng)，做得有聲有色。加上兄弟單位的配合，一年也有足夠的銷量。在他們合作的伊朗客人當(dāng)中，有一個(gè)超級(jí)大客戶，一直都有穩(wěn)定的訂單。恰逢中東的展會(huì)，A和他的老大到了伊朗，當(dāng)然要拜會(huì)這位穩(wěn)定大客戶。在會(huì)談當(dāng)中，他們的老大談起來公司的規(guī)模情況和將來的發(fā)展。按理說，談?wù)劚竟镜那闆r也沒有錯(cuò)，但是他們回國(guó)后，伊朗客戶就明確了態(tài)度，說他們公司是屬于伊朗國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，和他們合作的供應(yīng)商也應(yīng)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，自然也就失去了合作的機(jī)會(huì)。
這個(gè)故事給我留下了深刻的印象，我總結(jié)：在和客戶談生意的時(shí)候，應(yīng)該充分去了解對(duì)方，永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到優(yōu)勢(shì)所在，并且領(lǐng)會(huì)對(duì)方比較需要什么，比較看重什么......
順便要提到的一點(diǎn)是，現(xiàn)在很多國(guó)外的客戶都聲稱要找工廠合作，那么是否意味著貿(mào)易公司就在競(jìng)爭(zhēng)中失去舞臺(tái)了嗎？答案是否定的。在不談及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，貿(mào)易公司以其靈活、專業(yè)的外貿(mào)服務(wù)也會(huì)贏得機(jī)會(huì)，可以在自己強(qiáng)項(xiàng)上下足功夫，更充分地發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。目前出口利潤(rùn)普遍下降，貿(mào)易公司此時(shí)更是糾結(jié)，但是只有充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，避開劣勢(shì)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來。
經(jīng)驗(yàn)積累，必須的
外貿(mào)行業(yè)入行要求低，但是比較后卻要靠鋼結(jié)構(gòu)格柵業(yè)績(jī)來說話，不管你是英文幾級(jí)，也不管你畢業(yè)于哪所名牌大學(xué)，你都必須扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)基本功，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)推敲，建立符合自己情況的知識(shí)體系。
為什么要建立屬于自己的知識(shí)體系呢？因?yàn)槲覀兠總€(gè)人所處的行業(yè)環(huán)境和工作環(huán)境都有很大的差異，甚至老板的思維方式也決定了外貿(mào)業(yè)務(wù)開展的方法。比如你銷售的是體積小、價(jià)值大的商品，出口往往以快遞和空運(yùn)為主，那么你就必須充分熟悉快遞行業(yè)和海關(guān)的通關(guān)，掌握物流時(shí)效的經(jīng)驗(yàn)，另外還必須學(xué)會(huì)處理這種訂單量小而頻繁的貿(mào)易糾紛。因?yàn)閿?shù)量小，往往容易被忽視，但一旦出現(xiàn)貿(mào)易糾紛，我方會(huì)損失很大；而耐心地做好微小的服務(wù)會(huì)為日后的長(zhǎng)遠(yuǎn)生意帶來潛在的利潤(rùn)。除此之外，對(duì)于銷售同樣一種產(chǎn)品的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一個(gè)是在工廠做銷售，一個(gè)是在外貿(mào)公司工作，他們的差異也是顯而易見的，這個(gè)方面不用多說。
因此在學(xué)習(xí)和吸收別人經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，一定要加以歸納和總結(jié)，建立屬于自己的知識(shí)體系。
具體轉(zhuǎn)到外貿(mào)談判上，就是在對(duì)你日常經(jīng)驗(yàn)的充分利用。
舉一個(gè)小例子：
2009年我從工廠跳槽到了一家外貿(mào)公司，沒了堅(jiān)強(qiáng)的工廠生產(chǎn)做后盾，事事親歷親為，不過我遇到的問題，是在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)從來沒有的，事物的兩面性反而讓我收獲更多。菲菲是我們新招聘進(jìn)來的一個(gè)素質(zhì)非常好的應(yīng)屆畢業(yè)生，她出色的英文表達(dá)以及應(yīng)變能力，使我們對(duì)其非常賞識(shí)。在她進(jìn)入公司的2個(gè)多月之后，順利談下了一個(gè)墨西哥的客人，雖然訂單款式挺多，數(shù)量不大，但是足夠讓她興奮的。接下來她就開始忙活墨西哥客人的單子了，我比較忙，也沒有過問她什么。同時(shí)我覺得什么事情都要親自嘗試了才會(huì)有自己的體會(huì)。比較后，訂單交貨了，財(cái)務(wù)核算利潤(rùn)的時(shí)候，菲菲反而虧損了。
后來我檢查她的具體工作中，發(fā)現(xiàn)她沒有考慮到三個(gè)問題：
1. 采購(gòu)成本增加。外貿(mào)公司的產(chǎn)品都需要從各個(gè)工廠組織采購(gòu)回來，如果客人需要的產(chǎn)品很雜，那么采購(gòu)成本相應(yīng)要增加不少。
2. 快遞空運(yùn)的計(jì)算。因?yàn)楹涂腿苏動(dòng)唵沃安⒉荒?00%確定產(chǎn)品的體積和重量。比較終造成了很大的偏差。
3. 會(huì)計(jì)成本的增加。因?yàn)榉品撇恢啦Ａт摳駯虐蹇腿送ㄟ^銀行轉(zhuǎn)賬她會(huì)承擔(dān)那么多銀行手續(xù)費(fèi)，然后完成訂單后，結(jié)匯又變少了。
比較后我告訴她，首先，當(dāng)遇到量小品種多的客人時(shí)，應(yīng)該考慮往返不同工廠的貨運(yùn)費(fèi)，甚至快遞費(fèi)。如果客人的量大，我們可以不予考慮，但是如果客人單款數(shù)量小，那么客人就已經(jīng)把他的采購(gòu)成本轉(zhuǎn)嫁到你的身上了。其次，在計(jì)算物流費(fèi)用的時(shí)候，在不能把握產(chǎn)品比較后體積和重量的時(shí)候，建議都在預(yù)估的價(jià)錢上乘1.2，這樣再怎么樣偏差也不至于自己幫客人多出運(yùn)費(fèi)了。比較后，一定要了解和控制外貿(mào)過程中的銀行費(fèi)用，有時(shí)這部分費(fèi)用相當(dāng)大，可以和客人明確談好，特別是有的國(guó)家的收費(fèi)是相當(dāng)離譜的。如果你做PAYPAL 付款，那就更應(yīng)該考慮了。
菲菲比較后明白了這個(gè)道理，跟我開玩笑說，想這么多問題頭發(fā)都要白了。
總之一句話，外貿(mào)談判（通指外貿(mào)談生意），你必須運(yùn)用到你掌握的所有知識(shí)，向你的客戶充分展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，傳遞自信，這樣才更容易成功。
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