鋼格柵板銷售人員在客戶介紹上犯的十大錯(cuò)誤
發(fā)布時(shí)間：2015-01-06 11:20:03 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：204
鋼格柵板客戶介紹被說成是所有銷售人員挖掘潛在鋼格柵板客戶的比較佳工具。根據(jù)那些銷售傳奇人物的說法，鋼格柵板客戶介紹是取得比較理想的銷售業(yè)績(jī)的
關(guān)鍵。
剛踏入銷售領(lǐng)域不到30分鐘，大多數(shù)銷售人員都會(huì)被告知，如果他們想要成功，就必須從顧客和鋼格柵板客戶那里獲得鋼格柵板客戶介紹。不
過，少有銷售人員獲得了大量高質(zhì)量的鋼格柵板客戶介紹。當(dāng)然，少數(shù)銷售人員已經(jīng)明白如何獲得足夠的優(yōu)質(zhì)鋼格柵板客戶介紹來成功地進(jìn)行銷售
。這種人現(xiàn)在只能算作例外，不能當(dāng)成常規(guī)情況。此外，研究顯示學(xué)會(huì)了如何獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)鋼格柵板客戶介紹的銷售人員的收入是行業(yè)平
均水平的四、五倍。
也有其他一些銷售人員從不知道什么地方弄來了幾個(gè)名字和電話號(hào)碼，然后就認(rèn)為他們獲得了鋼格柵板客戶介紹。很遺憾，這類“客
戶介紹”大部分無法促成成功的銷售。當(dāng)然，這種“鋼格柵板客戶介紹”偶爾也能促成一次銷售，但大多數(shù)時(shí)候不必從電話簿上隨機(jī)挑選
出的人名和電話號(hào)碼有用。
大多數(shù)銷售人員則發(fā)現(xiàn)，鋼格柵板客戶介紹的效果并不像人們宣揚(yáng)的那樣神奇。事實(shí)上，由于鋼格柵板客戶介紹已經(jīng)被證明是如此地令人失望
，以至于大多數(shù)銷售人員根本不要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹。許多銷售人員很快就得出結(jié)論：鋼格柵板客戶介少不值得他們耗費(fèi)時(shí)間和精力。這些
銷售人員認(rèn)為，鋼格柵板客戶介紹只是個(gè)傳說，或者鋼格柵板客戶不肯進(jìn)行介紹，甚至根本不會(huì)進(jìn)行介紹。
其實(shí)，問題不在于鋼格柵板客戶或者鋼格柵板客戶介紹，而是出在銷售人員獲取鋼格柵板客戶介紹的方式上。以下是銷售人員在鋼格柵板客戶介紹上所犯的十大
錯(cuò)誤：
1.未要求介紹。如果你不要求介紹，那么鋼格柵板客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本不要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介
紹。他們對(duì)這個(gè)話題避而不談！
此外，那些不要求鋼格柵板客戶介紹的銷售人員總有諸多借口：銷售人員不要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹時(shí)因?yàn)橹雷约悍凑貌坏?；他們的?/div>
戶沒人可介紹，這會(huì)讓鋼格柵板客戶尷尬；他們的鋼格柵板客戶太忙了，沒空介紹； 他們不想讓鋼格柵板客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這
些就是借口。銷售人員不要求鋼格柵板客戶介紹是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。
2.只問一次。研究顯示即使開口要求鋼格柵板客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當(dāng)然，問一次總比不問好。但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來說
，問一次只能得到1.47個(gè)名字和電話號(hào)碼，低于每位鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹的平均數(shù)——1.5個(gè)。由于銷售人員通常獲得的大多數(shù)“鋼格柵板客戶
介紹”品質(zhì)不高，每位潛在鋼格柵板客戶平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于1.5個(gè)就不太樂觀。這意味著銷售人員必須要求更多地鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹才
能完成一次銷售。
不過，同一個(gè)研究也表明，問兩次的銷售人員從每位鋼格柵板客戶那里得到的名字和電話為2.03個(gè)。這意味著每詢問10位鋼格柵板客戶，只問
一次的銷售人員才能得到14個(gè)名字和電話號(hào)碼，而問兩次的銷售人員則能得到20個(gè)鋼格柵板客戶介紹——幾乎多了50%。那么，盡管鋼格柵板客戶
介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)增加了——只不過多問了一次而已。
那些有膽量問第三次的人呢？他們從每位鋼格柵板客戶那里得到的鋼格柵板客戶介紹平均為3.28個(gè)。因此，每向10位鋼格柵板客戶提出請(qǐng)求，這類銷售
人員得到32個(gè)介紹，比只問一次的銷售人員的三倍多。你覺得他們會(huì)不會(huì)比不問或者只問一次，甚至是問兩次的銷售人員銷售得
更多？
3.只提建議，不直接要求介紹。許多銷售人員“建議”鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會(huì)婉轉(zhuǎn)提出請(qǐng)求，說
：“這位鋼格柵板客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？”或者會(huì)說：“這位鋼格柵板客戶，如果你認(rèn)識(shí)的人中有
我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”
這只不過是膽小鬼逃避問題的做法。他們不愿意冒犯鋼格柵板客戶，因此不愿意要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹。但他們又不愿意錯(cuò)失鋼格柵板客戶介紹的
機(jī)會(huì)。因此他們的解決方法就是建議鋼格柵板客戶把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得鋼格柵板客戶介紹的方法，那就別指望會(huì)有鋼格柵板客戶給你
打電話了。
4.等到銷售完成才要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹。大多數(shù)要求鋼格柵板客戶進(jìn)行介紹的人會(huì)等到銷售完成后，才會(huì)提到這個(gè)話題。銷售人員在要
求鋼格柵板客戶介紹時(shí)有一個(gè)問題，就是他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要求鋼格柵板客戶介紹會(huì)導(dǎo)致鋼格柵板客戶不快。鋼格柵板客戶介紹的請(qǐng)求似乎不受大多數(shù)鋼格柵板客戶
的歡迎。這一點(diǎn)是真的——但讓鋼格柵板客戶不快的原因并非在于介紹請(qǐng)求本身有所冒犯，而是提出的時(shí)機(jī)不對(duì)。
銷售人員等到比較后一刻才拋出鋼格柵板客戶介紹的話題，這就沒有給鋼格柵板客戶留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)鋼格柵板客戶的心思已經(jīng)不在這
次銷售上了。因?yàn)殇N售已經(jīng)完成了。結(jié)束了。鋼格柵板客戶已經(jīng)把心思轉(zhuǎn)移到其他問題上。他們只不過是在等銷售人員離開，好開始做其
他的事。然后，突然一下，鋼格柵板客戶介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻
變成了無禮的冒犯。
5.把重點(diǎn)放在銷售的需求上，沒放在鋼格柵板客戶的需求上。典型的鋼格柵板客戶介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位鋼格柵板客戶，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你
能給我?guī)讉€(gè)人（或公司）的名字和電話號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”或者是：“這位鋼格柵板客戶，你是否認(rèn)
識(shí)其他什么人可能會(huì)用我的服務(wù)？如果你能把他們的名字告訴我，那就幫我大忙了。”
鋼格柵板客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)。鋼格柵板客戶也是人，所以跟大多數(shù)人一樣，
他們做事的理由是因?yàn)閷?duì)他們自己有好處。大多數(shù)情況下，鋼格柵板客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。這并不
是說不會(huì)有少數(shù)密型鋼格柵板鋼格柵板客戶會(huì)無償?shù)貫槟氵M(jìn)行介紹，確實(shí)會(huì)有少數(shù)人這么做。但大多數(shù)鋼格柵板客戶不會(huì)。
大多數(shù)銷售人員在請(qǐng)求鋼格柵板客戶介紹時(shí)，把重點(diǎn)放在自己身上，而不是鋼格柵板客戶身上。要成功獲得介紹，你必須讓鋼格柵板客戶有理由為了他
的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。
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