高效的格柵板銷售團(tuán)隊(duì)！要懂得推動(dòng)
發(fā)布時(shí)間：2015-06-05 00:18:04 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：261
對(duì)于外貿(mào)初創(chuàng)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)或者剛剛升職為一個(gè)項(xiàng)目出口的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，如何激勵(lì)監(jiān)督自己的鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員依然是個(gè)不斷摸索的事情，我將自己多次帶隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，希望可以讓大家借鑒到。
1.規(guī)劃好項(xiàng)目的目標(biāo)、需要改進(jìn)的事情，明確下來(lái)完成的時(shí)間，然后進(jìn)行鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)公示，讓所有人知道下一步努力的方向。這一塊是比較容易忽略的，同時(shí)也是需要堅(jiān)持才能出效果的。項(xiàng)目剛開始的時(shí)候，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人依托自己以往的銷售積累，可以承擔(dān)大部分的銷售任務(wù)，往往就會(huì)依然沉浸在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的角度處理事情。
在提升項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之前，我一般會(huì)詢問(wèn)如下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）你們的畫冊(cè)和網(wǎng)站，信息是否與現(xiàn)在可以供給的信息對(duì)稱？圖片和視頻是否需要改進(jìn)？改進(jìn)方案是什么？改進(jìn)時(shí)刻表呢？（這是客戶了解一個(gè)公司比較開始的印象，一定要往perfect的方向靠攏）
（2）你們的樣品是否齊備？以前的樣品存放方式是否需要改進(jìn)？
（3）你們比較這個(gè)項(xiàng)目，要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？（這個(gè)的回答往往五花八門，有行業(yè)第一，也有一千萬(wàn)美金，也有走著看唄），隨后詢問(wèn)具體的計(jì)劃，讓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人去思考寫出來(lái)具體的方案。
（4）你們的鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)如何，你是否滿意？如何改進(jìn)？如何收集鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)？收集后如何處理？
（5）***為什么問(wèn)如上的問(wèn)題***， 如果一個(gè)初創(chuàng)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)，就算是僅僅為了掙夠老板和老板娘花的錢，也會(huì)規(guī)劃一下啟動(dòng)資金是否夠、掙到多少利潤(rùn)的、什么時(shí)候做到什么樣。如果一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不能通盤考慮整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展，將一個(gè)項(xiàng)目交給這樣一個(gè)人是非常危險(xiǎn)的，只能說(shuō)這樣一個(gè)人適合優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不適合帶領(lǐng)一個(gè)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)。
2.叨叨了這么多，開始說(shuō)一下正規(guī)上任后，如何操作的問(wèn)題了。
（1）讓鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員提交銷售目標(biāo)（銷售金額，新開發(fā)的客戶數(shù)量），細(xì)化到每個(gè)季度。
a.對(duì)于新人或者對(duì)一年可以銷售多少不能把握的鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要依據(jù)自己的往年數(shù)據(jù)，給每個(gè)人定出來(lái)。
b.設(shè)置一塊專門的白板，規(guī)劃一個(gè)表格，可以看到每個(gè)季度每個(gè)人的目標(biāo)和每周的進(jìn)展。這樣就會(huì)形成一種競(jìng)爭(zhēng)和向上的壓力。
（2）開晨會(huì)，總結(jié)問(wèn)題
a.每天的晨會(huì)不要長(zhǎng)篇大論，解決掉的問(wèn)題不要在晨會(huì)上再次討論，解決沒(méi)有解決的問(wèn)題，然后匯總一下每個(gè)人當(dāng)天的努力方向（開發(fā)哪個(gè)國(guó)家，多少數(shù)據(jù)）。一般晨會(huì)不要超過(guò)20分鐘，一個(gè)人的問(wèn)題描述要控制在3分鐘內(nèi)，提高表達(dá)能力和效率。
b.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人收集所有的問(wèn)題，形成項(xiàng)目的問(wèn)題集，這些問(wèn)題都是實(shí)際業(yè)務(wù)中發(fā)生的，可以很好的分析到需要改進(jìn)的地方。同時(shí)形成問(wèn)題的處理標(biāo)桿，為以后同樣的問(wèn)題的處理提高效率。
（3）周例會(huì)，改進(jìn)能力
a.在每周的周例會(huì)上，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要對(duì)這一周發(fā)生的新案例進(jìn)行培訓(xùn)，提升鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題的能力；
b.周例會(huì)上共享一下項(xiàng)目改進(jìn)的進(jìn)度，對(duì)于需要鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)一起完成的，明確下發(fā)任務(wù)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人帶頭做，做出標(biāo)桿。
（4）統(tǒng)計(jì)季度新客戶成交數(shù)量，老客戶返單周期；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)所有老客戶進(jìn)行季度回訪。
a.這一塊是管理項(xiàng)目的客戶群體，避免飛單的重要工作；
b.也是考核密型鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員的KPI指標(biāo)；
c.對(duì)老客戶的季度回訪，可以對(duì)業(yè)務(wù)照成好好服務(wù)的監(jiān)督壓力，同時(shí)讓客戶認(rèn)識(shí)到公司項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，感受到是整個(gè)公司在為他/她服務(wù)，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)，提升整體形象。（這一塊后期專門在寫文章分享）
3.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要具備的品質(zhì)
（1）公平，不要特別表?yè)P(yáng)一個(gè)成員，也不要特別壓制一個(gè)成員，要就事論事，以改進(jìn)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)為主要目的，提升自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，不要讓鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員有“小鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)”的感覺(jué)；對(duì)于不能完成任務(wù)的也要盡早思考是否合適繼續(xù)，不要以個(gè)人喜好來(lái)評(píng)價(jià)人員。
（2）擔(dān)當(dāng)，要帶頭做事情，勇于承擔(dān)規(guī)劃失敗帶來(lái)的后果。但是不要走偏，不要以項(xiàng)目為小鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)與公司戰(zhàn)斗。要有效的平衡公司和鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)成員的利益；對(duì)于季度失敗，要積極去分析問(wèn)題，找到原因，帶領(lǐng)鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)。在指導(dǎo)業(yè)務(wù)的工作中，要實(shí)際的帶領(lǐng)業(yè)務(wù)去研究，找出來(lái)真實(shí)問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)的問(wèn)題指出明確可行的改進(jìn)步奏方案。
（3）積極，盡量多的展示自己的正面形象和努力形象。平時(shí)的言行舉止不要露出消極的態(tài)度。在規(guī)劃鋼格柵板銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，要盡量多的進(jìn)行短途旅游、遠(yuǎn)足漫步等活動(dòng)，或者申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行一些凝聚力培訓(xùn)的活動(dòng)，而不要?jiǎng)硬粍?dòng)就K歌，看電影、吃飯喝酒打游戲，更不要在活動(dòng)中玩手機(jī)搞孤僻。
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