鋼格柵板客戶猶豫不決的時(shí)候，該怎么辦
發(fā)布時(shí)間：2015-06-21 01:12:08 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：130
銷(xiāo)售總會(huì)遇到猶豫不決的鋼格柵板客戶，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到說(shuō)：我還是考慮一下再說(shuō)吧。這個(gè)時(shí)候，你作為一名銷(xiāo)售，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒(méi)什么好考慮的。
2.真的很合適，不用再考慮了。
3.那你考慮好再叫我。
4.哦……無(wú)話可說(shuō)。
問(wèn)題診斷
如果把銷(xiāo)售說(shuō)成是一門(mén)學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)是不斷揣摩鋼格柵板客戶心理的過(guò)程。如何把合適的產(chǎn)品在鋼格柵板客戶心理
比較舒適的情況下銷(xiāo)售給他比較考驗(yàn)銷(xiāo)售功底。
“考慮考慮”幾乎是所有銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的一種情況，可是我們很多銷(xiāo)售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓鋼格柵板客戶考慮考慮，然后
就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷(xiāo)售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是比較讓我們不能接受的窩囊。銷(xiāo)售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到
結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。
“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒(méi)什么好考慮的。”這句話太硬了，幾乎讓人沒(méi)法接受，有種強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)，特別是“沒(méi)什么好考慮的”，意
思就說(shuō)鋼格柵板客戶的考慮是多余的。
“真的很合適你，不用在考慮了。”這是一句空洞的沒(méi)有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì)說(shuō)
我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。
“那你考慮好再叫我。”這似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷(xiāo)售，十有八九鋼格柵板客戶會(huì)離開(kāi)。
“哦……”無(wú)話可說(shuō)。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷(xiāo)售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開(kāi)著法拉利
跑車(chē)在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿娟你會(huì)選誰(shuí)？比較后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗
是窩囊的，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。
銷(xiāo)售策略
“考慮考慮”給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì)越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的鋼格柵板客戶
不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員該怎樣應(yīng)對(duì)？
逼進(jìn)一步，查找真相
阿丑的失敗在于他沒(méi)搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買(mǎi)進(jìn)口紅富士蘋(píng)
果，可是比較終沒(méi)能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋(píng)果，喜歡香蕉。鋼格柵板客戶也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí)，我們
可以進(jìn)一步逼問(wèn)原因，銷(xiāo)售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概
率就越大。
真誠(chéng)地建議鋼格柵板客戶購(gòu)買(mǎi)
在得到鋼格柵板客戶考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答，然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買(mǎi)。那么怎樣建議購(gòu)買(mǎi)呢？比較好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車(chē)后市場(chǎng)比較大的
特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車(chē)片，很多消費(fèi)者不易察覺(jué)，因?yàn)樗[藏在車(chē)底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果
鋼格柵板客戶對(duì)換剎車(chē)片猶豫不決時(shí)，可以把剎車(chē)片損毀的嚴(yán)重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé)，因
為安全無(wú)小事。
真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式
很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開(kāi)店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對(duì)待?？梢灾鲃?dòng)讓客戶留下
聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái)，通過(guò)后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。
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