鍍鋅鋼格板客戶說“我再看看吧！” 你怎么應(yīng)對？
發(fā)布時(shí)間：2016-11-22 07:27:42 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：164
很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開，因顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×耍珜?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。”
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗溃倩貋?，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是比較好的，比較實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！
就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯(cuò)了，他馬上回轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。
順便說一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？
一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊匿摳駯虐蹇蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足鋼格柵板客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說：“老板，這是鋼格柵板客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，鋼格柵板客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿幽X子啊。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足鋼格柵板客戶，結(jié)果搞得我們很被動啊，上次。。。。。。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到鋼格柵板客戶電話，鋼格柵板客戶提出了個(gè)要求，要求把展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)鋼格柵板客戶要求改動一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓鋼格柵板客戶滿意。”
接著說“我再看看！”
遇到這類問題怎么回答呢？
兩種方式：
一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、讓鋼格柵板客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”
有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。
這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓鋼格柵板客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了，這四個(gè)方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在鋼格柵板客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要三個(gè)就行了，不用多。
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